通信企業(yè)作為主導(dǎo)運(yùn)營商，在應(yīng)對寬帶價(jià)格戰(zhàn)時，最有效的策略就是價(jià)值定價(jià)和差異化，要在提升客戶價(jià)值、市場營銷創(chuàng)新和應(yīng)用創(chuàng)新等方面精耕細(xì)作，唯有如此，才能贏得市場。

寬帶如今已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的通信產(chǎn)品。在寬帶市場，目前我國已形成中國電信、中國聯(lián)通、中國移動（中國鐵通）、廣電網(wǎng)絡(luò)、長城寬帶等多家公司競爭的格局。目前，寬帶主導(dǎo)運(yùn)營商市場份額達(dá)到80%左右，而非主導(dǎo)運(yùn)營商市場份額約20%.寬帶是電信運(yùn)營商重要的管道類業(yè)務(wù)，也是運(yùn)營商爭奪“最后一公里”的重點(diǎn)。

目前，非主導(dǎo)運(yùn)營商為爭奪客戶、發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，主要采取低寬帶資費(fèi)和聯(lián)盟合作的策略，在同樣帶寬的情況下，以比主導(dǎo)運(yùn)營商更低的價(jià)格爭奪客戶，這種策略在很多地區(qū)行之有效，因?yàn)閲鴥?nèi)很多消費(fèi)者都對價(jià)格較為敏感，在提高寬帶速度對客戶感知提升不明顯的情況下，價(jià)格杠桿作用更為明顯。面對這種情況，作為寬帶主導(dǎo)運(yùn)營商的通信企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對？價(jià)格戰(zhàn)并非明智之舉，筆者認(rèn)為，可以采取兩大應(yīng)對策略。

第一，由價(jià)格競爭向價(jià)值競爭轉(zhuǎn)變，以提升客戶價(jià)值應(yīng)對競爭。這里所說的價(jià)值，是指“使用價(jià)值/價(jià)格”，因此，要提升價(jià)值，就要從分子分母兩個方面同時考慮，一方面，提高分子值，也就是說要改善服務(wù)水平、方便用戶受理、簡化業(yè)務(wù)流程、提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和上網(wǎng)帶寬、大力推進(jìn)高帶寬應(yīng)用等，通信企業(yè)應(yīng)該在這些方面多下功夫，提高分子值；另一方面，降低分母值，要用科學(xué)的理念面對寬帶高資費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，可根據(jù)客戶細(xì)分，對特殊客戶群體實(shí)行更加優(yōu)惠的資費(fèi)策略。

第二，采取差異化策略。應(yīng)對寬帶價(jià)格戰(zhàn)最有效的手段就是差異化。有效的差異化競爭，應(yīng)該是寬帶運(yùn)營模式體系的競爭。差異化戰(zhàn)略除了價(jià)格因素之外，更重要的是通過其他手段提高寬帶競爭力，如售后服務(wù)、營銷策劃創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提升、高帶寬應(yīng)用創(chuàng)新以及發(fā)揮主導(dǎo)運(yùn)營商多業(yè)務(wù)的融合優(yōu)勢等。當(dāng)然，在現(xiàn)階段，我們不可否認(rèn)價(jià)格仍是市場競爭的重要手段，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，價(jià)格戰(zhàn)難以避免，尤其是在客戶裝寬帶主要用于上網(wǎng)、高帶寬應(yīng)用業(yè)務(wù)還未規(guī)模發(fā)展的時候，對主導(dǎo)運(yùn)營商來說，也可以適當(dāng)?shù)�、合理地運(yùn)用價(jià)格杠桿，根據(jù)客戶細(xì)分、價(jià)值差異、空間和時間的差異，采取分階段的差異化降價(jià)策略。

綜上分析，筆者認(rèn)為，通信企業(yè)作為主導(dǎo)運(yùn)營商，在應(yīng)對寬帶價(jià)格戰(zhàn)時，最有效的策略就是價(jià)值定價(jià)和差異化，要在提升客戶價(jià)值、市場營銷創(chuàng)新和應(yīng)用創(chuàng)新等方面精耕細(xì)作，唯有如此，才能贏得市場，贏得用戶，才能在市場競爭中立于不敗之地。